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面对沃尔玛的强势中小供应商应该如何做

2019/01/31 来源:惠州信息港

导读

面对沃尔玛的强势中小供应商应该如何做?从明年1月份开始,沃尔玛将与一万多家中国供应商执行一份新的供货协议,如果供应商达不到新标准就会被取

面对沃尔玛的强势中小供应商应该如何做?

从明年1月份开始,沃尔玛将与一万多家中国供应商执行一份新的供货协议,如果供应商达不到新标准就会被取消资格。

由于沃尔玛一直奉行 低价 策略,在采购中凭借强势地位控制商品的定价权,对供应商利润空间挤压严重。在目前成本大幅上涨的状况下,不少供应商已经无利可图,今年以来已经出现了大批供应商要求沃尔玛涨价的事件。如今沃尔玛这一新标准的提出,再一次显示了沃尔玛的强硬地位。在产品提价困难、原材料等各种成本居高不下的双重挤压下,中小供应商应该怎么办?有没有办法让沃尔玛接受涨价要求?如果放弃沃尔玛,中小供应商应该如何转向?

让沃尔玛看到自己的成本构成

把产品的各项成本算出来给沃尔玛看,一旦某些环节的成本发生变动,沃尔玛对此则会明明白白,因此更容易取得涨价的共识。

张剑是深圳鑫荣懋农产品股份有限公司国内事业部的总经理,为沃尔玛中国超市供应水果已有10年的经历。

对于沃尔玛在产品安全标准与环保上提出的更高要求,张剑认为: 短期来看,供应商的成本可能会增加,但是在商品价格上与沃尔玛还有商讨的空间,而长期来看,双方的成本都会降低。

他告诉《中国经营报》,比如沃尔玛要求供应商减少塑料包装,尽量用纸箱代替塑料,但现在小纸箱的价格比塑料箱贵。 遇到这种情况,我们会先汇报给沃尔玛,然后双方在价格上进一步商讨。 再如他们在山东沾化建立了一个冬枣基地,要求农民按照有机食品的管理模式进行种植,由于基地的冬枣品质明显提升,他们的收购价格要比其他的冬枣每斤高出1~2角钱,因此供应给沃尔玛的产品就相应会有涨价的需求。

我们会把各项成本算出来给沃尔玛看,比如水果的套多少钱、纸箱多少钱,沃尔玛都很清楚。因此当一些成本发生变动的时候,我们就会坐下来讨论价格(调整)。 张剑表示,基本上沃尔玛都同意了他们的涨价要求。

对此,零售专家钟升认为,供应商应该正面看待沃尔玛这个新标准的问题。我国供应商质量参差不齐,现在经历这场经济危机正是到了洗牌的时候,竞争力不强的供应商被淘汰出局是正常的,而这反而正是有一定实力的中小供应商发展的良机。

产品升级后自然提价

在产品不更新不升级的情况下要求涨价,显然不太现实;而如果能主动在产品功能、颜色以及产品组合上推出一些新品来,涨价的理由明显要充分得多。

即使供应商把各项成本上涨的具体情况汇报给沃尔玛,奉行 低价 策略的沃尔玛也不会轻易提价,或者提价的幅度远低于供应商的成本上涨。在这种情况下,一部分供应商则想到通过产品创新来化解提价难题。

中山保时利塑胶实业有限公司也是沃尔玛的供应商,其常务副总经理曾时生告诉《中国经营报》,新标准可能会涉及供应商成本的增加。比如目前执行的所有儿童玩具和服装及其他物品所使用的塑料都要达到关于邻苯二酸盐的新指导标准,供应商在原料成本上要上升20%~30%。

而在此之前,由于人民币升值、原材料价格上涨以及劳动力成本上升等因素,供应商的成本已经大幅上升。据介绍,中山保时利塑胶实业有限公司在今年前7个月的成本已上涨了17%,而自去年至今则一共上涨了43%。

在这样的现实形势下,提价便成为中山保时利的必然要求。曾时生表示: 在利润受到挤压的情况下,产品创新是我们公司能够平稳度过这两年的主要方法。因为新产品的定价是没有可比性的,因此可以根据现实的成本情况来定价。 据了解,该公司每个季度的新产品开发比例在50%左右,包括在产品功能、颜色以及产品组合上都会有所不同,而当这些新品进入沃尔玛,就自然会比老新品提价10%~20%。虽然这一涨幅远不及成本上涨的幅度,但已成为他们获利的新途径。

沃尔玛全球采购中心一位人士告诉《中国经营报》,在提价问题上,他们更鼓励供应商可以主动推销自己的新产品,而不是依赖设计师的设计,这样供应商就可以掌握定价的主动权。而对于一些旧款的产品,在沃尔玛的提价空间非常有限,因为消费者是不会接受沃尔玛涨价的。

开发新客户分散风险

对于实力与产品创新能力都不足的中小供应商,如果不能针对沃尔玛的标准做出及时的应对,那只能意味着被淘汰出局。

一位原沃尔玛的鞋类采购商告诉《中国经营报》,虽然沃尔玛的订单量大,但是利润空间却很小,因此一旦在订单周期内出现汇率、原材料价格等大幅变动,供应商就可能要赔钱。所以现在有的供应商(工厂)已经开始不接沃尔玛的订单,而转向接李宁、安踏等内销品牌的订单,主要原因在于目前内销市场较大、订单稳定而且还不涉及人民币汇率变动等。事实上,《中国经营报》了解到:现在的国内工厂对内销的订单比外销更有兴趣。

另外,寻找国外市场的新客户也是中小供应商们分散风险的新选择之一。据曾时生介绍,如今沃尔玛的订单占中山保时利塑胶实业有限公司生意额的30%,这一比重已在逐年下降。这两年,他们已经开始做澳大利亚、墨西哥、巴西、阿根廷等市场,目前这些新市场的业务已经上升到10%左右。一家浙江服装企业的外贸部经理则告诉《中国经营报》,在目前的成本情况下,沃尔玛的低价订单已经不敢接了,他们开始缩小规模,开拓一些欧洲品牌服装的订单,这些订单虽然量小,但利润空间较大。

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沃尔玛的供应商有三类:

一是海外供应商(Overseas Supplier),如中国内地、香港、台湾等地的贸易公司、工厂;二是美国本土供应商(Domestic Supplier),主要是一些美国进口商;三是品牌供应商(Brand Supplier),比如电器行业的GE(通用),玩具行业的MATTEL(美泰)等。

在沃尔玛,供应商一般是指贸易商。沃尔玛的采购流程是:先下单给供应商,然后由供应商再下给工厂(或者供应商先下给中间贸易商,中间贸易商再下给工厂),也有一小部分单子是直接下给工厂,那么这个工厂既是供应商又是工厂,具有双重身份。

在目前的中国,直接与沃尔玛合作的工厂很少,大多数工厂是通过中间商拿到的订单,甚至有些小工厂做的是大工厂外发的订单。 (中国经营报 徐春梅)

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